靠招投标，这些快消品牌打通特渠“任督二脉”

在快消品的经销渠道中，有一类特殊而“神秘”的存在——特通渠道。

以往，在大多数快消品牌里，特渠贡献的业绩占比不高，常常被当成“锦上添花”的辅助渠道。

不过，相比传统的销售渠道，特通渠道具有较强的垄断优势，受市场的冲击较小，提供的销量较为稳定。

现如今，市场迈入缩量时代。

对快消品牌来说，把握稳健的特通渠道，做细水长流的慢生意，变得比以往更加重要。

近几年，陆续有些快消行业的新老客户找到百炼智能，他们的需求视角不再只聚焦门店渠道销售，而是试图借助招投标和AI技术，在特渠上挖掘“确定”的增量。

这其中，有持续为分销商赋能的日化集团品牌，也有将特渠建设纳入公司战略的粮油调味品牌，还有抱着试一试的心态拿下千万项目的商超通路。

今天，我们就分享一下他们的故事。

01

赋能分销商，从招投标里找到特渠拓展诀窍

大概三四年前，一家头部日化集团品牌（以下简称B品牌）率先找到了百炼智能。

B品牌业务以分销模式为主，在全国拥有百余家分销商，总部大区经理分管各区域分销商，其主要任务之一就是为分销商赋能。

原本，在特渠开拓上，很多分销商存在着一定的畏难情绪。

特渠销售看似简单，但实际上非常依赖客情关系，很多地方渠道都掌握在“有门路”的那批人手里，想做好不容易。

随着“阳光采购”政策的普及，招投标交易逐渐规范化，像政府机关、院校等地方机构在选择采购劳保用品、员工福利时，也更加注重与大品牌的合作。

于是，一些想法先进的分销商逐渐敢去尝试开拓特渠。

在这样的背景下，百炼智能受到B品牌总部大区经理的邀请，参加了其全国分销商大会。

会上，百炼智能的知了标讯产品负责人详细介绍了用招投标信息挖掘渠道的玩法，现场便有几十家分销商签约。

在使用知了标讯不久后，不少分销商找到了特渠销售的诀窍，其中有一家是B品牌在新疆最大的一级分销代理商（以下简称W公司）。

W公司用知了标讯查看招投标信息，并不只是为了参与投标项目。大多数时候，他们会从知了标讯里搜索劳保类、员工福利类项目，从中找到采购联系人的信息，切入销售。

“包括历史的招中标公告，我们也都会看。很多企业每年都会做多次劳保用品的采购，错过招标时间也不要紧，至少这次能先建立个联系。”W公司的销售负责人表示。“知了标讯覆盖的联系人信息很全面，更新也及时，信息都是处理过的，搜起来很方便。”

考虑到特渠的特殊性，有些客户就算拿到了联系方式，依旧不愿意合作。怎么办呢？

这个时候，拓展渠道会比拓展甲方更容易一些，也就是可以找中标公司进行渠道合作。

从中标公告中找渠道，是W公司拓展特渠的另一个主要方式。

通过查看历史中标公告，W公司的销售可以知道哪些公司中标了，中标了哪些日化产品，以及中标公司是否有该产品的供货能力。

如果某家中标公司中的标是自身不能提供的，那么就可以尝试与之建立合作关系，成为这家公司的供应商。

目前，这样的玩法已经被百炼智能开发成了一个常规功能，为W公司这样的企业自动搜寻渠道商。

如今，W公司已经连续使用知了标讯3年多了。用其销售负责人的话说，他们在当地的特渠资源基本摸到了“门儿清”。

依托于前期积累的资源，现在W公司哪怕只做定期的客户维护，也能收获稳定的订单。

再切回到品牌方视角。

对很多品牌而言，赋能分销商一直是件非常想做的事情。

但很多品牌也心知肚明，每个地方都是一片“小江湖”，远在天边的总部实际能帮助到分销商的十分有限。

而招投标信息的智能化应用，不仅可以帮助分销商挖掘特通渠道，也可以帮助其更深入地了解当地市场，是品牌真正能为分销商办的实事之一。

02

更系统的特渠打法，靠专业工具实现

无独有偶，另一家品牌商（以下简称Y品牌）也同样希望借助招投标工具，赋能特渠销售。

Y品牌旗下拥有多个全国知名品牌，在全国下设有数十家营销分公司，产品涵盖了粮油、调味品、乳品、日化等多个领域。

与B品牌不同的是，Y品牌的发展战略倾向于加强自身的营销通路体系建设，各个分公司都设有独立的特渠部门。

Y品牌与百炼智能已牵手多年，原本百炼智能主要为其提供终端门店方向的智能化服务。

大概在2年前，这家品牌商的全国特渠销售总监找到百炼智能，希望尝试用知了标讯提升团队作战效率。

目前，Y品牌全国特通渠道销售部的100多名销售人员在持续使用知了标讯挖掘渠道和项目，其中有超过45%的销售每天都在登录。

在特渠挖掘策略上，Y品牌的特渠销售与W公司有相似之处，他们不仅会通过知了标讯找项目和联系人，也会通过中标信息寻找合作渠道。

但更有趣的是，知了标讯上还有一个特色功能被他们用得很好，那就是招标预测。

企业采购劳保用品、福利用品的时间，通常具有一定的周期性和规律性。

知了标讯内嵌的智能预测模型，可以从历史的招中标公告中总结出这一规律，为用户预测企业的下一个采购周期。

Y品牌的特渠销售会借助这一功能，赶在客户下一个采购周期到来前，超前部署销售行动。

靠着这样的销售策略，Y品牌“截获”了不少之前竞对合作的订单。

从这一点上也不难看出，Y品牌特渠部对于招投标，有独到的认知和打法。

的确，在找到百炼智能之前，他们便已经有了清晰的招投标规划。

为了自上而下实现战略目标，他们还需要一个精密的作战驾驶舱，希望通过知了标讯来实现。

在百炼智能的助力下，Y品牌上到管理层对招投标市场以及团队的整体把控，下到销售基层对客户及竞争对手的深入了解，均能够在知了标讯一个平台上进行。

很多企业都尝试做过数据驾驶舱和分析看板，真正用得好的不多。

而百炼智能对Y品牌团队做过一次用户调研，Y品牌特渠销售光在竞对公司分析这一功能的使用率上就已经达到了69%，可以说非常难得。

03

小试牛刀，意外收获千万招投标订单

这几年，线下零售流通业态受到冲击和挑战，传统商超都在寻求转型升级。

因此，快消通路上的零售商超企业也盯上了特渠这门生意，H公司便是其中一个。

H公司的团购批发部成立时间不长，距今只有不到3年的时间，短期内面临着新拓客户少，渠道不足的难题。

起初，对于招投标，H公司是抱着试一试的心态去做的。

首次尝试，H公司采用的是“标海”战术，即以量取胜，通过大量投标，地毯式地参与相关项目。

这一试不要紧，短短2个月的时间，在近乎“盲投”的情况下，H公司便中标了1000多万的项目。

看到效果之后，H公司选择继续加码，集团统一采购了知了标讯，并向全国各个分公司推行使用。

原因无它，知了标讯平台覆盖10万+招投标原始网站，每日更新15万+标讯，真正做到了全国招投标信息的实时化监测，一旦有相关招标需求，各地的业务人员就会第一时间收到提醒，能够完美契合H公司的高频投标需求。

不仅如此，百炼智能还通过AI智能模型，帮助H公司延展出了数万条节假日礼品、企业福利相关的业务关键词，让标讯监测网络更加精密。

在H公司推行知了标讯半年之后，我们再次向其了解情况，得知他们已经拿下了上亿元的订单！

这个数据着实振奋人心。

我们也十分期待，在后续的合作中，与他们一起开发出更多的招投标玩法。

04

写在最后

以上3个品牌的故事并非个例。

这几年，百炼智能在与很多快消品牌的合作中都遇到了类似的场景，比如一些乳制品、酒类品牌，都在通过招投标，逐步搭建起自身的特渠护城河。

渠道碎片化、价格内卷化已经成为常态。特通渠道拥有较强的稳定性，以及更高的利润空间，是当下很多品牌和经销商实现保利增量的有效途径之一。越早去做，越有成效。

如果您希望借助招投标信息开拓特通渠道，欢迎找我们聊聊。