一个案例，拆解招投标数据的可视化分析应用

作为企业拓展业务的宝贵资源，招投标数据的价值仍有巨大的挖掘空间。

对于一般企业而言，拿到招投标信息以后，通常用于获客场景。实际上，作为B2B行业的“市场风向标”，招投标数据对市场及业务分析也能够起到较大的帮助。相对比传统的市场分析方式，通过招投标数据理清的市场脉络和客户画像更具真实性和全面性。

今天，我们便借助一个“存储”行业场景案例，为大家系统地介绍下，招投标数据能够做哪些深层次的分析应用。

在此之前，我们先盘点几个企业市场分析的关键问题：

接下来，我们围绕以上4个关键问题，进行具体案例拆解。

01 整体市场分析

1）观察趋势

首先，我们可以通过整个业务市场的招标次数和金额变化，来观察行业趋势大盘。从案例中可以直观地看到，2021年到2023年间“存储”市场的招标次数和招标金额的趋势。显而易见，每年4月份是一个采购高峰，是可以重点去做销售布局和投入的月份。

2）观察区域

而通过业务中标区域分布，我们可以轻松了解到，自身相关的业务在全国不同区域是如何分布的。在“存储”业务场景中，北京、广东、浙江、江苏、四川等地区分布比较高的。也就是说，我们可以侧重在以上这些城市做业务布局。

3）观察行业

不同行业客户的需求占比如何洞察？通过将招标公司的行业进行归类，可以看到，有“存储”需求的行业有很多，其中公检法司、医院、高教、政府类行业的需求占比较高。

4）观察客户

继续下钻分析，我们还可以掌握行业客户的更多情报。客户曾经都招过哪些和我们业务相关的标（都有哪些采购商：甲方）？都有哪些公司中了这些标（都有哪些供应商：乙方）？客户采购过哪些相关的品牌？这些我们都可以直观地从数据中看到。

以中国移动为例，它采购过华为、曙光信息等公司的“存储”服务项目，具体采购的产品、项目金额也都清晰可见。

5）精细化分析

以上分析都是基于全国整体市场视角进行的分析和洞察。如果我们想做更精细化的分析，还可以通过不同的筛选条件，来观察某些省份、行业、时段的市场情况。

02 竞争对手分析

1）观察市场排名

我们的竞争对手是谁？通过招投标数据，也可以快速定位出来。例如，在“存储”市场里，我们可以找到中标排名靠前的品牌厂商。再从这些厂商中，找到我们的竞争对手，做进一步的洞察，从中发现我们的差异化优势。

在“存储”市场里，华为是销量第一的品牌厂商。接下来，我们就以华为为例，继续拆解其业务实力。

2）观察业务实力

可以看到，在华为提供的产品中，分布式存储、存储设备、磁盘阵列销量较高。公司整体成交金额有12.94亿，一共中了1,419次“存储”产品标的。同时，我们也可以了解到它具体的产品平均单价以及客户数。

除了华为的整体情况之外，我们还能掌握华为每年的中标趋势。从趋势中，可以看到华为在2022年11月成交了117次，金额也是比较高的，说明这个时段是华为的一个业绩高峰。

3）观察区域布局

在区域维度，我们可以发现竞品在哪些地区的业务发展得比较好。从客观的中标数据来看，华为在北京、广东、江苏、广西等地区都是中标排名比较靠前的。

4）观察行业布局

行业维度也同样如此。还是以华为为例，其在公检法司、医院、政府机构、测绘气象等行业有着较强的优势。

5）观察客户关系

那么，竞品的客户都有哪些？我们是不是可以把它的客户发展成我们自己的客户呢？我们同样可以顺着招投标数据找到答案。

例如，华为的核心客户有国家金融中心、广西壮族自治区公安厅、中央广播电视总台等等。同时，我们也可以知晓华为每个客户的中标次数、成交金额以及具体的采购需求，从中发现商业机会。

6）观察渠道网络

按照同样的思路，竞品的代理商有哪些？我们是否也可以与之发展合作呢？

从招投标数据中，我们能够挖掘到华为的代理商排行以及代理商的成交情况。从中，便可以挑选出适合的代理商，将其发展成我们的渠道。

03 渠道分析

1）观察渠道排行

在扩大销售网络时，我们首先要找到行业里的优质渠道都有哪些。通过招投标数据，我们已经可以掌握“存储”产品中标公司排行榜。下一步，就可以从中挖掘适合的渠道商。

2）观察渠道能力矩阵

具体而言，如何去评估渠道商的能力矩阵及匹配度？我们以“赛尔网络有限公司”（以下简称赛尔网络）为例，来做进一步的剖析。

· 整体实力

可以看到，赛尔网络一共中了33次“存储”产品相关的标的，中标金额是5.93亿，客户数量是25个。同时，我们也可以通过它的中标趋势，看其近几年的发展状况。

· 擅长行业

赛尔网络擅长的行业是高教、银行、医院、公检法司、其他政府机构。如果我们想要发展高教行业，可以考虑与之发展合作。

· 擅长地区

此外，这家公司的业务分布较为广泛，在全国差不多快一半的省市都有业务往来。同时，其在北京市的业绩表现尤为突出，或许可以帮助我们打开北京市场。

· 擅长品牌

与此同时，我们还可以看到，赛尔网络代理过哪些品牌的产品，比如浪潮、华三、秦鼎、华为、云宏、深信服等等。从侧面反映出，其对不同品牌的接纳度比较高。

· 擅长产品

除此之外，我们还可以通过了解代理商更擅长销售的产品类型，来评估其与我们业务的匹配度。比如，对象存储、节点存储系统都是赛尔网络卖得比较好的产品。如果这几类产品刚好也是我们的拳头产品，那么赛尔网络或许可以帮我们打开销路。

· 客户资源

最后，也是最重要的一点，即通过渠道能覆盖的客户资源，了解其市场竞争实力与我们目标客户的匹配度。可以看到，赛尔网络覆盖了大量的高校客户，有着较丰富的客户资源。其中，清华大学是它最大的一个客户。如果我们想发展清华大学这个客户，就可以考虑去找这个渠道去谈一谈。

1）观察客户排行

大客户往往是销售额的关键贡献者。因此，在客户层面，我们首先要理清整个市场中的客户排行，从中发现大型项目机会。

2）观察采购趋势

当然，通过招投标数据，我们还可以掌握更多客户情报。

我们以清华大学为例。可以看到清华大学采购了41次“存储”类产品，采购金额是3.13亿，合作供应商是38个，采购品牌数量22个。同时，通过观察其采购趋势，我们可以从中发现最佳的项目切入时机。

3）观察切入渠道

当我们正面跟进客户遇到阻力时，也可以尝试通过找到与其合作紧密的渠道商进行一些突破。利用招投标数据，我们可以找到和目标客户合作的头部供应商。

比如，赛尔网络是清华大学排名第一的供应商，说明赛尔网络和清华大学是关系是非常强的，我们也可以尝试通过这家公司促成合作。

4）观察常购产品

此外，我们也可以通过招投标数据，观测客户对产品的要求和喜好。可以看到，清华大学经常采购的品牌有秦鼎、戴尔、联想、长城等等，说明其对各品牌的接纳度都尚可。它最常采购的产品是分布式存储系统、工业互联网数据存储平台、分布式存储平台。那么，接下来我们就可以根据其喜好，推荐相应的产品。

以上便是基于百炼智能真实的客户案例，为大家拆解的招投标数据分析应用。

05 写在最后

用好招投标数据，可以为企业带来更清晰的管理视野和实际的业务支持。目前，百炼智能已经实现了招投标数据的智能化分析应用，旗下“知了标讯”产品的业务分析看板，将各项市场关键指标可视化，同时可根据企业需求定制相关报表，帮助企业准确、迅速地获取市场情报。欢迎与百炼智能携手，用数据看清市场，加速业务进程，决胜千里之外。