B2B精准营销究竟怎么做

对于B2B市场营销，企业总是有很多说不出的痛，尤其是初创和成长期的企业，原本就资源稀缺，恨不得把一个人掰成几个用，所以一般都会把资源向产品研发团队、销售团队倾斜，而分流给营销团队的少之又少，甚至有很多公司连市场营销部门都没有，那么在羡幕别人市场营销做得好的时候，自己又该如何玩转B2B精准营销？

第一个维度，解决B2B精准营销定位人群的问题

1．市场定位

定义精准人群，首先要清楚产品面向的客户画像应该是怎样的？决策者和决策流程是怎样的？以及如何去找到符合画像的的客户呢？

通常B2B企业的客户数量不会太多，不会像B2C业务的消费者群体广而散，所以会购买企业产品或服务的客群画像相对容易描绘，反而重心可以放在有多少渠道可以触碰到我们的客户；当客户第一次和企业接触后，该如何引领客户互动直到完成第一次下单；以及是怎样的持续营销，完成了产品的向上销售和交叉销售的，完整的、有设计的数字营销链路才能更好的帮助企业管理好客户购买生命周期的不同阶段。

2．找到客户并保持高频、持续互动

a. 先知道客户是谁

大部分企业对客户的描述是“简单粗暴”的，比如制造业。制造业的概念太大，有流程制造、离散制造、传统制造、高科技制造等，还不含汽车行业。因业务流程和分工不同，每家企业应该根据自身的业务定位来区分客户。根据之前的客户数据，对客户企业的规模、年销售额、采购决策流程，符合购买画像的角色等情况进行判定和识别，来层层筛选您的客户，当然营销人员也可以跟销售、售后深度沟通以获得洞察。

b. 在企业发展的不同阶段，采取不同措施

除企业的第二曲线阶段外，我们认为在其它不同阶段，在寻找精准人群时，需要采取不同措施。初创阶段-起步期，面临最大的问题是生存问题；成长阶段-快速发展阶段，面临的问题是如何把业务覆盖到更多的产品、区域；成熟阶段-业务扩张阶段，可能有IPO、国际化甚至兼并收购的需求。

c. 精选大客户

精准定位客户也是一个不断优化的过程，找到目标人群只是第一步，如何找到目标人群中的决策者才是关键。

第二个维度，Social Media 如何应用到B2B？

1. B2B要在内容上明确“缺的是什么”

B2B的内容丰富程度不输B2C，是不缺内容的，为什么在新媒体中有强烈的无力感？市场和自嗨是完全不一样的导向，内容上不是缺什么，而是缺的是什么?

2. 定位清晰，真正运营起自己的圈子

企业官方微信作为企业的自媒体，可以被理解为在报刊亭里面看到的一本杂志。要有清晰的定位，要知道您想给什么样的人看，想传递的价值是什么，这样才能把自己的圈子真正运营起来，让您的客户一眼就能识别这是我想要的。